22.04.2017

Whitepaper "Sollbruchstelle Vertrieb"

Haben Sie das Gefühl, dass Ihr Vertriebsteam eher Dienst nach Vorschrift macht, weil gesteckte Ziele nicht erreicht werden?

Bevor Sie die Haltung Ihrer Verkäufer kritisieren, sollten Sie lieber erst mal einen genaueren Blick auf Ihre internen Strukturen und Arbeitsabläufe werfen. Denn die Sollbruchstelle Vertrieb ist das Ergebnis einer Unternehmenskultur, in der sich hinter Zuständigkeitsbereichen und Abteilungszielen versteckt wird. Hermetisch abgeriegelte Abteilungen sind leider oftmals Brutkästen für Bremser. Die klar abgesteckten Strukturen laden geradezu dazu ein, nicht weiter zu denken als bis zum „Abteilungszaun“. Es wird ausschließlich auf die eigenen Zahlen geschielt, anstatt im Unternehmenskontext zu denken. Keine Seltenheit in solchen Unternehmen, dass die Geschäftsführung beispielsweise eine sportliche Umsatzsteigerungen von zehn oder mehr Prozent avisiert – ohne sich Gedanken darüber zu machen, wie sie den Vertrieb bei der Zielerreichung unterstützen könnte.

Eigentlich kein Wunder, wenn sich der Vertrieb irgendwann als „Staat im Staate“ abkapselt. Anweisungen und Anfragen aus der Chefetage werden subtil ausgebremst, weil sich die Verkäufer übergangen, unverhältnismäßig gefordert oder schlecht behandelt fühlen. Spätestens dann sehen sich auch die anderen Abteilungen in ihren Vorurteilen gegenüber dem Vertrieb bestätigt: „Die fahren dicke Autos, trinken mit dem Kunden Kaffee und machen zu wenig!“ Was dabei schnell vergessen wird: Die Mehrheit der Vertriebler hat naturgemäß den zitierten Drive, ist hungrig nach Erfolgen und hat die Provisionszahlungen fest im Blick! Schließlich ist ihr eigenes Portemonnaie direkt betroffen, wenn sie von der Chefetage ausgebremst werden.

Höchste Zeit, endlich einzugreifen – denn echte Sales-Performance kann nur gelingen, wenn alle gemeinsam an einem Strang ziehen!

Wie es Ihnen gelingt, die Sollbruchstellen in Ihrem Vertrieb aufzudecken, erfahren Sie in Peter Kitzkis neuem Whitepaper "Sollbruchstelle Vertrieb"!

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